Markkinoinnin automaatio myynnin tueksi ja asiakkaiden sitouttamiseksi
Vaikeusaste: keskitasoa
Web-analytiikka tuottaa informaatiota viestintäsi onnistumisesta ja on apuna asiakkaittesi segmentoinnissa. Suoraan myyntityöhön web-analytiikka voi antaa hyvät valmiudet, mutta yksittäisistä, kontaktoitavista asiakkaista siinä ei ole kyse, ei ainakaan ennen kuin esimerkiksi ensimmäinen verkkokauppaostos on tehty. Monilla aloilla verkkokauppaa ei ole tai sen merkitys on toissijainen, joten pelkän analytiikan avulla voi olla mahdoton tuottaa yhtäkään leadia. Otetaan avuksi tekniikat, joita markkinoinnin automatiikkaan keskittyneet palvelut tuottavat.
Markkinoinnin automatiikalla voidaan tarkoittaa ainakin seuraavia asioita:
- verkkosivuillasi olevia käyttäjiä yksilöidään niihin, jotka ovat kirjoilla asiakastietojärjestelmässäsi
- verkkosivuilla olevat lomakkeet on yhdistetty asiakkaita yksilöivään analytiikkaan
- palaavat asiakkaat tunnistetaan ja yksilöidään
- asiakkaille voidaan lähettää ajastettuja viestejä
- asiakkaille voidaan lähettää ehdollistettuja viestejä ostopolun vaiheen mukaan
- asiakkaille voidaan lähettää viestejä, joiden sisältö on personoitu
- myyjäsi oppivat asiakkaiden kiinnostuksen kohteista tarkasti jo ennen ensimmäisen yhteyden ottamista
- turhaksi osoittautuneet prospektit poistetaan automaattisesti
Tietosuojalaki koskee asiakastietojen keräämistä
Koska asiakkaita yksilöidään paljon tarkemmin kuin tavanomaisessa web-analytiikassa, asiakastietojen kerääminen vaatii tarkkuutta. Tietosuojalaki tulee olla ymmärryksessä ja asiakkaille ei saa lähettää perusteettomia markkinointiviestejä ilman lupaa. Oikeutus tietojen keruuseen liittyy tietosuojaselosteeseesi. Kysy asiasta lisää lakimieheltäsi ja tarkistakaa yhdessä, että yrityksesi tietosuojaselosteet vastaavat toimintaanne.
On perusteltua, että yritys tallentaa tietoja omista asiakkaistaan, jotta asiakkaan hankkiman tuotteen tiimoilta yhteydenpito onnistuu kaupanteon jälkeen. Jos asiakkuutta ei vielä ole, tähän perusteluun ei tietenkään voi nojata. Hyvä tapa pitää järki mukana viestinnässä on sisällyttää jokaiseen viestiin, automaatisoituun tai ei-automatisoituun, selkeät ohjeet siitä, miten viestin vastaanottaja voi itse irtaantua yrityksesi viestinnän piiristä. Tällainen on esimerkiksi sähköpostiviestin mukana kulkeva selite siitä, miksi vastaanottaja sai tämän viestin ja linkki palveluusi, joka pysäyttää viestien lähettämisen. Esimerkiksi ”sait tämän viestin, koska tilasit sisällöntuotannon oppaan verkkosivuiltamme”.
Kenelle markkinoinnin automaatio sopii?
Monipuolinen markkinoinnin automaatio tukee laajaa myyntiorganisaatiota. Tämä tarkoittaa yleensä suurta yritystä, mutta myös pk-yritykset voivat käyttää markkinoinnin automaatiota tehokkaasti hyödykseen. Seuraavassa esitellään tarkemmin kaksi markkinoinnin automaation tuottamaa toimintoa, jotka voivat sopia käyttöösi nyt heti tai myöhemmin, toimintasi kasvaessa.
Laadukkaiden leadien tuottamista ja asiakkaiden sitouttamista
Hyvin toteutettu markkinoinnin automaatiojärjestelmä pystyy tukemaan viestintääsi monella tasolla, sisäisistä toiminnoista palveluntuottamiseen ja jakeluun. Laajasta aiheesta seuraavassa esitellään kaksi, prospektien seulonta myynnin käyttöön ja asiakkaitten kanssa automaattisesti tapahtuva yhteydenpito.
Etsi laadukkaita yhteydenottoja automaattisesti
Kun verkkopalvelussasi vierailevat käyttäjät kuluttavat sisältöjäsi, saat arvokasta tietoa heidän tarpeistaan ja mieltymyksistään. Markkinoinnin automaation kannalta on oleellista, että voit yksilöidä heidät mahdollisimman nopeasti, jonka jälkeen tarpeiden seuranta on mahdollista suorittaa erittäin tarkasti myös pidemmällä aikavälillä. Lopputuloksena on leadi, joka vaikuttaa toivovan myyjän yhteydenottoa ja tiedät, mitä hän on etsimässä.
Tällainen mekanismi voidaan rakentaa eri tavoin. Yksi suoraviivainen keino on tuottaa sarja sisältöjä eri aihepiireistä ja seurata, miten yksilöimäsi käyttäjä näitä sisältöjä kuluttaa. Kun asiakas etsii toistuvasti tietoa ongelmiin, joihin tuotteesi vastaa, tiedät että häneen kannattaa ottaa yhteyttä.
Houkuttele sisältöjesi pariin uudestaan ja uudestaan
Toinen tyypillinen markkinoinnin automaation muoto lienee tuttu kaikille sähköpostin käyttäjille. Kun olet tehnyt verkkokauppaostoksen, saat verkkokaupasta tilausvahvistuksen. Tilausvahvistus on toivottu viesti, mutta joskus sitä seuraa muutaman päivän päästä mainosviesti, jossa verkkokauppafirma mainostaa sinulle muita tuotteitaan. Tässä muodossa automaatio ei ole vahvimmillaan. Kannattaa hyödyntää automaatiota niin, että siitä on hyötyä sekä sinulle että asiakkaallesi.
Tässä ideoita joita voit käyttää molemminpuolista hyötyä korostavalle automaattiviestinnälle:
- tiedustele asiakkaaltasi käyttökokemuksista kaupanteon jälkeen
- kerro uudesta, ilmaisesta softapäivityksestä hankittuun tuotteeseen
- tuo lisäarvoa tuotteelle ohjaamalla asiakasta ilmaisten verkko-oppaitten pariin
- tarjoa pääsyä webinaariin ilmaiseksi
Mieti, minkä asiakkaan ongelman viestisi ratkaiseen. Onko käyttövinkkien lähettäminen sokeasti järkevää kaikille ostajille, entä jos ostaja on isomman organisaation päättäjä eikä käytä tuotetta itse? Personoi viestisi: kuten juuri aiemmassa kappaleessa kerrottiin, tiedät paljon asiakkaastasi jo ennen ostotapahtumaa. Jos hän on päättäjä, lähetä viesti jossa on käyttöohjeiden sijaan vinkkejä tuotteen elinkaaren pidentämiseen huoltopalveluilla.
Automaatisoitujen viestien ei tarvitse missään nimessä rajoittua oston jälkeisiin toimenpiteisiin. Houkutele asiakas viestintäsi piiriin esimerkiksi tarjoamalla digitaalinen tuote. Automaatio käynnistyy tästä ensikontaktista ja etenee suunnittelemasi polun mukaan. Polulla tulee olla risteyskohtia ja sopiva tahti. Esimerkiksi viestissäsi tai laskeutumissivullasi voi olla kaksi linkkiä, jotka vievät tuotevalikoimasi eri päihin: mukauta kaikki tästä eteenpäin lähtevät viestit vastaanottajan valinnan mukaan.
Miten voin aloittaa markkinoinnin automaation käytön?
Markkinoinnin automaatiota tarjoavia yrityksiä on runsaasti. Voit ulkoistaa palvelun, tuottaa sen yhteistyössä konsultin kanssa tai ottaa sopivan järjestelmän haltuun itse.
Lisätietoja
Yrityssalon digivinkit
Julkaistu 22.2.2021 // Mainostoimisto Kuke
Pidätämme oikeuden muutoksiin.
Digivinkit ovat osa Coastal Bootcamp -hankkeen toimenpiteitä. Tavoitteena on edistää yritysten digitaitoja ja -osaamista.
Lue lisää hankkeesta täältä
