Saksan markkinoilla on tällä hetkellä tarjolla salolaisille digiteknologian yrityksille todellisia liiketoimintamahdollisuuksia, muistuttaa Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin toimitusjohtaja Jan Feller. Suotuisia aloja ovat esimerkiksi auto- ja energiateollisuus, terveydenhuolto ja koulutus.
Saksalais-Suomalainen Kauppakamari avaa salolaisille yrityksille oven Saksan markkinoille
Yrityssalo liittyi keväällä Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin jäseneksi. Se tarjoaa salolaisille yrityksille hyviä liiketoimintamahdollisuuksia. Kauppakamari johdattaa Saksan suurille markkinoille, missä yrittäjältä onnistunut kaupanteko edellyttää kielen ja kulttuurin tuntemusta.
Salo on tuttu paikka Jan Fellerille, Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin toimitusjohtajalle. Hän toimi aikanaan kymmenen vuotta Nokialla myynnin ja markkinoinnin tehtävissä ja tutustui salolaisiin yrityksiin Microsoftin inbound -markkinoinnin kautta. Silloin tutuksi tulivat kuluttaja- ja kehitystutkimus ja niiden pohjalta tehty tuotekehitys.
“Kun Yrityssalosta tuli yhteistyökumppanimme, oli jännittävää vierailla pitkästä aikaa Salon IoT Campuksella. Alueen yrityskulttuuri näyttää elinvoimaiselta! Salossa on perinteisiä yrityksiä, mutta myös paljon huipputeknologiaosaamista. Sellaisille on tällä hetkellä kysyntää Saksan markkinoilla”, Feller sanoo.
Salon pk-yritysten palvelut ja tuotteet on Fellerin mukaan kuin tehty monien saksalaisyritysten tarpeisiin. Osaamista tarvitaan muun muassa kestävässä energiatuotannossa, älykkäiden sähköverkkojen kehittämisessä sekä lukuisten alojen IoT-ratkaisuissa, sillä taustalla on käynnissä laajoja kehityskulkuja.
“Saksassa on monilla toimialoilla meneillään tuplamurros: energiateollisuudessa ajetaan alas ydinvoimaa ja hiilipohjaista energiatuotantoa, mikä tarkoittaa panostusta uusiutuviin energialähteisiin, kuten tuulivoimaan. Sama trendi näkyy autoteollisuudessa, jossa sähköistyminen ja uusiutuvaan energiaan tähtäävät suuret investoinnit kulkevat rinta rinnan. Osaaminen näillä aloilla laahaa Saksassa kuitenkin vuosia Suomea jäljessä, joten salolaisille yrittäjille tarjoutuu todellisia liiketoimintamahdollisuuksia”, Feller kertoo.
Markkina-analyyseistä vienninedistämismatkoihin
Kysynnän ja tarjonnan kohtaamista vauhdittaa Yrityssalon liittyminen Saksalais-Suomalaiseen Kauppakamariin. Feller tietää, että kun Saksassa huomataan että Suomessa on saksalaisyritysten kaipaamaa osaamista, sitä on helppo hakea Yrityssalon kaltaisten elinkeinoyhtiöiden kautta.
“Saksassa valtion merkittävä rooli elinkeinoelämässä näkyy jo siinä, miten yrityksillä on lainvoimainen pakkojäsenyys paikallisissa kauppakamareissa. Saksan kauppakamarien ulkomailla sijaitsevia toimipisteitä on yli 140 yli 92 maassa. Verkoston voima tulee siitä, kun kaikki toimii tiiviissä yhteistyössä. Olemmekin eräänlainen Saksan elinkeinoelämän ulkovartio, joten verkostomme avulla voimme helposti edistää monia kohtaamisia maiden yritysten välillä”, Feller kertoo.
Saksalais-Suomalaiseen Kauppakamariin kuuluu noin 650 saksalaista ja suomalaista yritystä. Neuvoja kaipaavan ei tarvitse kuitenkaan olla Kauppakamarin jäsen, vaan kaikki halukkaat voivat tulla puheille.
“Tarjoamme yrityksille monipuolista neuvontaa, kuten markkina-analyysejä ja yhteistyökumppanihakuja”, Feller listaa Kauppakamarin palveluja. “Suomalaisista kauppakamareista poiketen järjestämme kuitenkin suhteellisen vähän koulutusta. Sen sijaan panostamme go-to-market-palveluihin sekä tapahtumiin, joissa yrittäjät pääsevät luomaan henkilökohtaisia kontakteja.”
Feller muistuttaa, että erityisesti messut ovat saksalaisille tärkeitä, ja saksalaisyrityksillä on myyjien lisäksi mukana usein koko organisaatio. Se lisää myynnin mahdollisuuksia.
“Vienninedistämismatkat sopivat hyvin salolaisille yrityksille. Ne ovat kustannustehokas keino tutustua paikallisiin toimijoihin, ja messuilla voi tarjota kokonaisratkaisuja ilman välikäsiä”, Feller kertoo.
Hierarkkisessa päätöksentekokulttuurissa kärsivällisyys palkitaan
Kauppakamarin kysytyimpiä palveluita ovat go-to-market-palvelut, joissa selvitetään yrityksen puolesta markkinoilla olevat kilpailijat, listataan potentiaaliset yhteyshenkilöt ja kanavat sekä sovitaan saksaksi asiakastapaamisia.
“Ne ovat maksullisia ja enemmän räätälöityjä projekteja. Kun toimeksianto lähtee tyhjästä ja päättyy tapaamisten järjestämiseen, ovat palkkiomme keskimäärin viisinumeroisia”, Feller sanoo.
B2B-tapaamisiin on syytä varautua huolella. Yrittäjän on oltava valmis ryhtymään toimeen, mutta samalla on oltava kärsivällinen, sillä tietämättömyys kulttuurieroista saattaa pahimmassa tapauksessa kaataa kaupat. Kun suomalainen yrityskulttuuri on luottamuspohjaista, on saksalainen enemmän kontrollipohjaista.
“Saksalaisilla on matalampi epävarmuuden sietokyky kuin suomalaisilla. Pelkkä myyntipuhe ei riitä, vaan he odottavat usein kirjallista sopimusta. Suomalainen yrittäjä voikin antaa itsestään ammattimaisen kuvan, jos hänellä on palaverissa mukana dokumentteja ja sertifikaatteja argumenttiensa tukena”, Feller muistuttaa.
Myös hierarkkinen päätöksenteko hidastaa kauppojen tekemistä, Feller kertoo. “Saksassa halutaan käydä aina kaikki skenaariot läpi yksityiskohtaisesti. Se voi tarkoittaa pitkää päätöksentekoprosessia, mutta kärsivälliset palkitaan. Saksan valloitus on yritykselle yleensä yli vuoden projekti.”
Stuttgart ennen Shanghaita
Saksa on pitkään ollut Suomen tärkeimpiä kauppakumppaneita. Fellerin mukaan tälläkin hetkellä alihankintatarvetta on esimerkiksi alumiiniteollisuudessa. Saksaan suunnatusta viennistä palveluiden osuus on kaksinkertaistunut viimeisen kahdeksan vuoden aikana. Se kertoo digiosaamisen tarpeesta.
“Kehitys on nyt Suomelle suotuisa. Vaikka tavaraviennin osalta suora toimituskapasiteettimme ei usein tyydytä Saksan suuria teollisuusyrityksiä, voi tuota vajetta kompensoida hajautetuilla toimitusmalleilla ja nopeilla yhteyksillä. Koronan jälkeinen Saksa tulee olemaan myös digitaalisempi, kestävämpi ja alihankinnassaan eurooppalaisempi. Ne ovat kaikki hyviä uutisia Suomelle.”
Tarvetta osaamiselle on monilla aloilla. Feller kehottaa lähestymään erityisesti auto- ja energiateollisuuden ja terveydenhuollon yrityksiä sekä koulutuksen ja julkisen sektorin toimijoita.
“Omalla toiminnallamme haluamme varmistaa, että Salon yritykset saavat ajankohtaista tietoa Saksan markkinamahdollisuuksista ja että he osaavat myös hyödyntää sitä. Kerromme yhteistyöstä sosiaalisessa mediassa. Syksyllä järjestämme webinaareja, joissa kerromme rahoitus- ja tuotekehitysmahdollisuuksista. Lokakuussa järjestämme Stuttgartissa Autoteollisuuden tulevaisuus -aiheisen talousfoorumin. Sinne kannattaa lähteä ennen Shanghaita, sillä Saksa on terve ja turvallinen markkinaympäristö. Sen mahdollisuuksia pitää vaan osata ammattimaisesti hyödyntää – ja meiltä saa apua ja tietoa markkinoille menoon”, Feller kannustaa.
Tutustu kauppakamarin palveluihin tarkemmin https://ahkfinnland.de/fi/
