Kati Viikilä toimii Myynninmaailmalla myyntijohtajana. Maaliskuun Yrityssalon valmennussarjassa hänen aiheena on B2B myynnin johtaminen.
Digimarkkinoinnin hyödyt korostuvat korona-aikana
B2B-yritysten myynti ja markkinointi elää murrosta. Koronapandemia on siirtänyt myynnin tekemisen ja johtamisen etäympäristöön. Myynninmaailman myyntijohtaja Kati Viikilä on seurannut kehitystä läheltä.
Hän on mukana valmentajana Yrityssalon maaliskuussa järjestämässä B2B-yrityksille suunnatussa valmennussarjassa, jossa tarjotaan ohjeita ja neuvoja yritysten digimarkkinoinnin hyödyntämiseksi ja B2B-myynnin kehittämiseksi.
Etämyynti on tullut jäädäkseen
Kuluneen vuoden aikana monien B2B-yritysten haasteena on ollut tavoittaa uusia asiakkaita, kun tavanomaiset myynnin kanavat ovat kaventuneet. Muutos on näkynyt erityisesti teollisuuden alalla, jossa myynti- ja ostoprosessin siirtyminen messuilta verkkoon on ollut hidasta. Kuitenkin jo ennen koronaa 60 prosenttia alan ostopäätöksistä tehtiin verkossa. Kehitys on sittemmin vain kiihtynyt.
“Myynnin ja ostamisen murros on ollut käynnissä jo kauan, mutta koronan myötä on siirrytty ripeämmin verkkoon. Poikkeusajan isoin muutos myyntiorganisaatioiden kannalta on ollut siirtyminen etämyyntimalliin, joka on suuri muutos monelle myyntiorganisaatiolle. Lisääntyneet etämyyntipalaverit ovat lisäksi vaatineet uuden teknologian haltuunottoa. Etämyynti on kuitenkin tullut jäädäkseen ja siihen on sopeuduttava”, sanoo Myynninmaailman myyntijohtaja Kati Viikilä.
Viikilä tietää mistä puhuu! Hän tulee itse yrittäjäsuvusta ja on pitänyt koulutuksia yrityksille ja sparrannut satoja yrittäjiä. Viimeiset kuusi vuotta Viikilä on työskennellyt Myynninmaailmalla B2B-myynnin, B2B-markkinoinnin sekä myynnin johtamisen parissa, jonka kautta hän on päässyt tutustumaan monipuolisesti eri toimialoihin ja niiden myyntiorganisaatioiden toimintaan. Kati johti omaa myyntiorganisaatiotaan jo ennen poikkeusaikaa pääosin etänä, koska myyntitiimin jäseniä on kolmella eri paikkakunnalla, Seinäjoella, Oulussa ja Tampereella.
Maaliskuussa Viikilä osallistuu Yrityssalon B2B-yrityksille suunnattuun myynti- ja markkinointitietoiskuihin, jossa käsitellään B2B-myynnin johtamisen muutosta. Myöhemmissä tietoiskuissa pureudutaan muun muassa B2B-markkinointiin sekä myynnin ja markkinoinnin automaatioon. Vaikka myynnin ja markkinoinnin tapojen voi odottaa jossain määrin palaavan vanhoihin uomiinsa, Viikilä kehottaa yrittäjiä tunnistamaan toimintaympäristön muutokset.
“Korona-ajan haasteena on erityisesti ihmisten johtaminen etänä. Etätyöskentely vaatii jokaiselta itsensä johtamista, ja on vaikea pysyä kärryillä siitä, miten tiimin jäsen jaksaa. Myyjät ovat pääsääntöisesti sosiaalisia, ja yksin puurtaminen on monelle raskasta ja epämotivoivaa”, Viikilä kertoo.
Mutta on ajassa myyntiorganisaatioille jotain positiivistakin. “Työskentely on tehostunut, ja monille on tullut kustannushyötyjä siitä että ei tarvitse lentää kauas tapaamisiin. Korona on myös tasapuolistanut kilpailua, kun ostajat tekevät suuren osan ostopäätöksestä netissä. Ja tietysti kilpailussa pärjääminen on helpompaa, jos yritys on panostanut verkkonäkyvyyteen sekä brändinsä kehittämiseen”, hän toteaa.
Tehokas digimarkkinointi lähtee tavoitteista
Jos aikaisemmin teollisuuden B2B-yrityksillä markkinoinnin pääpaino on ollut messuilla, on yrittäjien nyt tavoitettava asiakkaat muilla keinoilla. Pääasiallisesti digitaalista markkinointia käyttäen.
Useita B2B-yrittäjiä digimarkkinointipalvelujen ostaminen kuitenkin epäilyttää. Ennakkoluulot johtuvat ylitarjonnasta.
“Jotkut markkinoinnin palveluntarjoajat tekevät vain “korkeapainemyyntiä” eli tarjoavat palveluja nopeiden kauppojen toivossa. Tällöin yrittäjät saavat nopeasti tarpeekseen myyjistä, varsinkin jos taustalla on aikaisempia huonoja kokemuksia. On esimerkiksi saatettu ostaa jotain, mutta ei olla tiedetty mitä. Kun markkinointia ei ole suunniteltu kunnolla, ei se ole johtanut tuloksiin, mikä on tuottanut pettymyksen”, Viikilä sanoo.
Hänen mukaansa mitään markkinointipalvelua ei kannatakaan ostaa puhelimessa. Ensin on määriteltävä tavoitteet ja laadittava suunnitelma niiden toteuttamiseksi. Tavoitteiden pitää olla lähtöisin myynnin tavoitteista, jotka puolestaan ovat liiketoimintatavoitteiden ohjaamia.
Viikilä muistuttaa, että kun markkinointiin panostetaan, on sen oltava systemaattista ja jatkuvaa. Kärsivällisyydestä on hyötyä. Digimarkkinointi on prosessi, jossa on monta vaihetta. Tavoitteet taas ohjaavat prosessin kulkua.
“Lyhyellä aikavälillä pitäisi mitata liidien määrää ja laatua, pitkällä taas asiakkuuksien kokonaisarvoa ja kannattavuutta. Markkinointibudjetin tulisi olla dynaaminen kokonaisuus, jossa on otettu huomioon kolme eri osa-aluetta: brändin kehittäminen, taktinen ja mitattava markkinointi, jonka tavoitteet johdetaan suoraan myynnin tavoitteista, sekä ”touhuraha”, jonka voi käyttää joustavasti uusiin ideoihin tai kanaviin. Esimerkiksi digimarkkinoinnissa haltuun otettavaksi tulee myös jatkuvasti uusia kanavia ja trendejä sekä keinoja niiden toteuttamiseen, joten budjettia on syytä pitää myös varalla. Tarkkaa summaa on silti vaikea määrittää, sillä kun yritys kasvaa, kasvaa markkinointibudjettikin”, Viikilä muistuttaa.
Ulkoistaako vai tehdäkö itse?
Se, missä kanavissa markkinointia tehdään, riippuu asiakkaista. Digimarkkinoinnin keskeisiä osa-alueita on hakukonelöydettävyys. Sen osalta markkinoinnissa on hyvä aloittaa avainsanoista.
“Monilla yrityksillä on usein väärä käsitys siitä, millä hauilla heidän tuotteitaan tai palvelujaan verkosta haetaan. Saattaa olla, että omat ajatukset asiakkaiden käyttämistä hakusanoista eivät vastaa todellisia hakuja. Heti aluksi kannattaakin tehdä avainsanatutkimusta. Oikeilla avainsanoilla ja laadukkailla sisällöillä saadaan tavoitettua oikea kohderyhmä, jota sitten sivustolla ohjataan kohti haluttua tavoitetta”, Viikilä toteaa.
Tämän kaiken voi tehdä itsekin, sillä teknisesti markkinointi- ja mainostoimistoilla ei ole käytössä mitään, mitä ei voisi olla yrityksellä itselläkään. Tarjolla on myös koulutusmahdollisuuksia, kursseja ja alan toimijoiden verkkojulkaisuja, joista saa tietoa. Jos markkinointiin ei halua käyttää omaa aikaa, voi sen ulkoistaminen kuitenkin olla hyvä vaihtoehto.
“Sillon kun oma aika, osaaminen ja motivaatio markkinoinnin tekemiseen ei riitä, voi olla syytä kääntyä ulkopuolisen toteuttajan puoleen. Sillon jää enemmän aikaa oman liiketoiminnan pyörittämiseen ja esimerkiksi myyntityöhön. Ulkopuolisella kumppanilla on usein monen eri osa-alueen asiantuntijoita käytettävissään, joten yritys voi saada parhaat osaajat eri markkinoinnin tekemiseen ulkoistamalla sen osittain tai kokonaan.”
B2B myynnin ja markkinoinnin tietoiskut
TIETOISKU I: B2B- myynnin johtamisen kovimmat opit 11.3.2021 klo 9-10
Asiantuntija: Kati Viikilä, Myynninmaailma
Ilmoittaudu
TIETOISKU II: B2B-markkinointi iskuun 18.3.2021 kello 9-10
Asiantuntija: Miia Mäkinen, Myynninmaailma
Ilmoittaudu
TIETOISKU III – Myynnin ja markkinoinnin automaation hyödyntäminen B2B-yrityksessä 25.3.2021 kello 9-10
Asiantuntija: Teemu Lahti, Myynninmaailma
Ilmoittaudu
