Tekoäly, asiakaskokemus ja rikkaat sisällöt leimaavat nyt verkkokauppaa. Markkina on globaali, joten tilaa riittää niillekin yrityksille, jotka vasta pohtivat verkkokaupan perustamista.
Verkkokauppa on viime vuodet ollut kovassa kasvussa. Varsinkin korona-aikana yritykset saivat nostetta tuotteilleen ja palveluilleen verkkokaupasta. Nyt kun markkina on normalisoitunut, jyvät erotetaan akanoista, kertoo kaksikymmentä vuotta verkkokauppaa läheltä seurannut Leevi Parsama.
“Koko tuona aikana ei ole ollut näin selkeää jakoa menestyjiin ja niihin, jotka taistelevat näkyvyydestä. Erot voivat olla isoja saman toimialan sisälläkin”, Parsama kertoo.
Heikossa taloustilanteessa parhaiten pärjäävät ne, jotka tunnistavat verkkokaupan ilmeisen hyödyn: digitaalisen kaupan kansainvälisyyden. Suomalaisyritykset, jotka ovat alusta asti tähdänneet kv-markkinoille, pärjäävät ihan eri tavalla kuin vain kotimaahan jäävät.
“Esimerkkinä tästä voisi nostaa turkulaisen golfmailakauppa Takomo Golfin, jonka liikevaihto on kivunnut nollasta lähes sataan miljoonaan melkein viidessä vuodessa. Päämarkkina heillä on Yhdysvallat”, Parsama sanoo.
Parsama osallistui toukokuussa verkkokauppojen vuoden eCom Summit & Awards -päätapahtumaan, joka järjestettiin Helsingissä. Fazer palkittiin Vuoden Verkkokauppa -tunnustuksella.
Tärkeintä on asiakaskokemus
Mistä sitten johtuu, että toisilla verkkokauppa vetää heikommin kuin muilla? Syitä voi olla useita. Jos verkkokauppa ei esimerkiksi tarjoa tuotteesta tai palvelusta riittävästi tietoa, sisältöä tai kuvia, voi asiakas epäillä, onko tuote tarkoitettu hänelle.
Hintakin vaikuttaa ostopäätökseen, mutta sen ei välttämättä tarvitse olla halvempi kuin kilpailijoilla. Jos hinnan päälle tulee toimituskustannuksia, saattaa asiakas pohtia, onko tuote tilaamisen arvoinen.
Jos verkkokauppa taas on vaikeakäyttöinen tai hidas, asiakas ei ole tottunut siihen tai toimitustavat ovat hankalia, vaihtaa asiakas mieluummin kauppaa kuin toimitustapaa.
Suurin eronteko suhteessa kilpailijoihin syntyy kuitenkin asiakaskokemuksesta. Parsaman mukaan pelkillä tuotteilla tai palveluilla ei enää pärjää, vaan asiakas on laitettava kaiken keskiöön. Muuten valuu hinnoittelukuoppaan.
“Alennuksilla ei pärjää isoja globaaleja yrityksiä vastaan. Tulee tuottaa hyviä sisältöjä, rakentaa asiantuntemusta ja palvelua”, Parsama tiivistää.
Tekoäly tuomassa radikaalin muutoksen
Verkkokauppaa on koko 2000-luvun pidetty kaupanalan edelläkävijänä. Vaikka sisältöjen ja datan vaatimukset ovat kasvaneet ja mukaan on tullut pelillisiä elementtejä, ei markkinapaikka ole kuitenkaan 15 vuodessa paljoakaan kehittynyt, Parsama näkee.
Sen tekoäly tulee muuttamaan radikaalisti.
Toistaiseksi tuotteita ja palveluja on etsitty googlaamalla. Jatkossa AI-agentit löytävät ne asiakkaille ennen kuin nämä sitä itse edes tiedostavat. Tekoäly osaa personoida ne juuri kulloisenkin tarpeen ja ajankohdan mukaan.
Verkkokaupan ylläpitäjän näkökulmasta kehitys tulee etenemään kolmessa vaiheessa. Ensimmäisenä tulee AI-löydettävyys, joka on jo täällä. Ei riitä, että verkkokaupan tuotteet tai palvelut ovat Googlen hakukoneiden löydettävissä, vaan niiden pitää näkyä myös tekoälypalveluista, kun joku niitä sieltä etsii.
“On arvioitu, että noin kolmasosa verkkokauppaliikenteestä tulee jo tekoälypalvelujen kautta. Rajaa on kuitenkin vaikea vetää, sillä perinteiset hakukoneet, kuten Googlen hakukone sisältää myös tekoälyominaisuuksia”, Parsama sanoo.
Seuraavaksi tulevat yleistymään AI-agentit, jotka helpottavat asiakasta valitsemaan sopivan tuotteen tai palvelun. Silloin tekoäly toimii asiakaspalvelijana, jonka voi opettaa kommunikoimaan yrityksen brändin mukaisella sävyllä.
Lopulta asiakkaat voivat valtuuttaa AI-agentin tekemiään ostoksia puolestaan. Asiakas voi esimerkiksi kertoa agentille lentävänsä Saksaan ja pyytää tätä varaamaan ja ostamaan lennot sekä taksimatkat kohteeseen esittämiensä kriteerien mukaisesti.
AI-agenttien yleistymistä hidastaa Euroopassa EU:n lainsäädäntö. Maailmanlaajuisesti isoilta luottokorttiyhtiöiltäkin tullaan vaatimaan linjanvetomuutoksia. Murros on kuitenkin käsillä, ja Parsama vertaa kehitystä ajanjaksoon, jona verkosta ostaminen muuttui mobiililaitteilla yhtä helpoksi kuin tietokoneella.
“Siihen meni noin yhdeksän vuotta. Uskon, että AI-agentit tulevat yleistymään nopeammin, ehkä kolmessa tai neljässä vuodessa”, hän arvioi.
Parsama vieraili hiljattain Kiinassa tutustumassa maailman suurimpiin e-commerce-toimijoihin, kuten Alibabaan ja Temuun. Kansainväliset markkinat ovat entistä tärkeämpi tekijä pienemmille verkkokauppiaillekin.
Raja digikaupan ja verkkokaupan välillä hämärtyy
Tie siihen, että asiakas ostaa verkkokaupasta, on usein pitkä ja mutkikas. Ostoaikeet saattavat herätä kivijalkaliikkeessä ja kypsyä eri kanavien mainosten äärellä. Nyt raja digi- ja verkkokaupan välillä hämärtyy yhä enemmän.
Esimerkiksi Kiinassa TikTokiin suhtaudutaan Parsaman mukaan jo lähes kauppana. Suomessakin suoraan somesta ostaminen tulee kasvamaan. Instagramissa tuotteet ovat jo pitkään olleet parin klikin päässä.
Suuremmat hankinnat tehdään kuitenkin yhä kivijalkaliikkeessä. Esimerkiksi autoa ei vielä makseta verkossa ja tilata kotiovelle, vaikka sekin on mahdollista.
“Moni haluaa yhä mennä potkimaan renkaita ja vääntämään asiakkaan kanssa. Mutta autokauppakin on digitaalista kauppaa, koska suuri osa asioinnista tapahtuu verkossa”, Parsama huomauttaa.
Leevi Parsama on seurannut verkkokaupan kehittymistä 20 vuotta. Hänen vinkkinsä aloitteleville: aloita asiakasymmärryksestä, sijoita sisältöihin ja testaa jatkuvasti.
Yrittäjä, koskaan ei ole liian myöhäistä perustaa verkkokauppaa
Verkkokaupalla menestyminen saattaa pienyrittäjistä tuntua kaukaiselta ajatukselta. Koskaan ei ole kuitenkaan liian myöhäistä. Markkinoilla on tilaa, jos vaan osaa erottautua.
Sen edistämiseksi Leevi Parsama tarjoaa viisi käytännön ohjetta aloitteleville verkkokauppiaille.
1. Aloita asiakasymmärryksestä, älä teknologiasta
Verkkokaupan perustaminen ei ole tekninen projekti, vaan kyse on kaupallisesta ja asiakaslähtöisestä konseptista. Yrityksen tulee löytää vastaus kysymykseen: miksi asiakkaat ostaisivat juuri meiltä?
Kyselytutkimus kannattaa suunnata omille asiakkaille. Mitä pidät valikoimastani? Mitä tuotteita verkkokauppaan kannattaa lisätä? Millä sanoilla kuvailisit yritystäni?
”Ei riitä, että avaa verkkokaupan, heittää tuotteet sinne ja ihmettelee, missä asiakkaat ovat. Yrityksen pitää keksiä oma juttunsa ja panostaa konseptiin ja asiakasymmärrykseen”, Parsama paaluttaa.
2. Sisällöt ratkaisevat
Verkkokauppa-alusta (esim. Shopify) on nykyään helppo ottaa käyttöön. YouTubesta löytyy tutoriaaleja ja freelancerit auttavat kehittämisessä. Raha kannattaa sijoittaa sisältöihin.
”Sisältöjen merkitys on tärkeintä. Hyvät, ilmeikkäät tekstit ja paljon valokuvia ja videoklippejä. Sisältöjen rikkaudella on todella iso merkitys myyntiin”, Parsama sanoo.
Myös tone-of-voice eli yrityksen oma ääni pitää valita. Se voi olla asiantunteva, leppoisa tai humoristinen. Jos ei tee valintaa, tulee verkkokaupasta vain tuote- ja hintavetoinen.
3. Opeta tekoäly puhumaan yrityksesi äänellä
Omaäänisyys tuo pienyrittäjälle kilpailuetua. Tekoälyä voi opettaa tuottamaan sisältöä yrityksen sävyn mukaisesti.
”Tekoälyä voi pyytää kirjoittamaan niin kuin yritys on ennenkin tekstejä kirjoittanut. Opettamiseen voi mennä puolikin vuotta, mutta kyllä se tekoäly lopulta oppii”, Parsama sanoo.
Esimerkkinä tekoälyn käytöstä Parsama nostaa Muumimaailman. Yrityksen tekoälypohjaisen asiakaspalvelun opettamisessa on käytetty Muumi-kirjoja. Investointi opettamiseen kannattaa.
4. Seuraa neljää K:ta
Verkkokaupan kasvua voi mitata neljällä mittarilla: kävijöillä, konversiolla, keskiostoksella ja katteella. Markkinointi tuo verkkokauppaan kävijöitä, mutta niiden konvertoituminen ostajiksi on pitkäjänteistä työtä. Jos taas keskiostos jää alle 30 euron, voi tulla haasteita. Kun se nousee 60–70 euroon, kate paranee.
Keskiostos voi nousta bundle-tilauksilla tai lisätuotteilla. Esimerkiksi saksalaislähtöinen Crema-kahvikauppa myy 10–20 euron kahvipaketteja, mutta sen lisäksi myös satojen tai tuhansien eurojen kahvikoneita.
“He ovat löytäneet konseptin, jolla voi nostaa keskiostostosta, vaikka yksittäinen kahvipaketti onkin aika halpa”.
5. Testaa, seuraa ja korjaa
Analytiikkatyökalujen, kuten Google Analyticsin avulla voi seurata, miten kauan asiakkaat keskimäärin viettävät aikaa kaupassa. Jos luku on alle minuutin, tulee herätä.
”Jos asiakas tulee kivijalkaliikkeeseesi ja viettää siellä alle minuutin, niin jokin on huonosti. Sama pätee verkkokauppaan”, Parsama vertaa.
💡Tiesitkö
Suomessa toimii useita ns. itseohjautuvia verkkokauppiasklubeja, jotka ovat vertaisoppimisryhmiä. Näissä ryhmissä digitaalisen kaupan ammattilaiset sparraavat toisiaan ja jakavat käytännön vinkkejä. Salossakin toimii aktiivinen ryhmä, joka kokoontuu parin kuukauden välein – yleensä vuorotellen eri jäsenyritysten tiloissa.
Kuukauden ajankohtainen trendi artikkeli julkaistu 6/2026
