Puolustusmarkkinoilla ja viranomaistoimituksissa menestyminen ei tule ilmaiseksi, vaan vaatii yritykseltä töitä, näkee Petri Palin. Siihen Salo Defence & Security 2025-2026 -hanke tarjoaa viitekehyksen.
Puolustusteollisuus palkitsee hyvin valmistautuvat yritykset – Petri Palin viitoittaa tietä vaativille markkinoille
Yrityssalon uusi erityisasiantuntija Petri Palin tuntee puolustusteollisuuden ja viranomaistoimitusten vaatimukset. Salo Defence & Security 2025–2026 -hankkeen vetäjänä hän voi auttaa salolaisyrityksiä potentiaalinsa lunastamisessa.
Puolustusteollisuuden kysyntä on kasvussa, mikä tarjoaa salolaisyrityksille mahdollisuuksia päästä mukaan arvoketjuun. Menestyminen vaatii kuitenkin syvällistä ymmärrystä alan erityisvaatimuksista.
Siinä Yrityssalon uusi asiantuntija Petri Palin voi auttaa. Nyt syksyllä käynnistyneen Salo Defence & Security 2025–2026 -hankkeen vetäjä tietää kokemuksesta, mitä yrityksiltä vaaditaan. Puolustusteollisuuden ja viranomaistoimitusten vaatimuksiin hän kehottaa suhtautumaan vakavasti.
“Vaatimukset voivat vaihdella, sillä osa on luvanvaraista, osa ei”, hän toteaa. “Jos tuote on määritelty puolustustarvikkeeksi, oli se sitten virkkuukoukku tai ajoneuvo, liittyy siihen luvitusasioita esimerkiksi, kun tuotantoketju edellyttää valtakunnan rajanylityksiä.”
Jos markkina on vieras, voi yritys nopeasti törmätä byrokraattiseen viidakkoon. Oman oikeusturvan vuoksi se kannattaa tuntea.
“Tietämättäänkin voi syyllistyä esimerkiksi ampuma-aselain rikkomukseen. Tahaton vahinkokin voi johtaa sanktioihin. Tuotannossa fasiliteetit ja kulunvalvonta tulee siksi olla kunnossa”, Palin korostaa.
Kokemusta Nato-vaatimuksista alihankintaketjuihin
Palinin ura käynnistyi puolustusvoimien palveluluksessa. Sen jälkeen hän on opiskellut autoinsinööriksi ja myöhemmin tuotantotalouden diplomi-insinööriksi. Ura laatuasioiden parissa Patrialla, Cargotecilla, Valtralla ja Sakolla tarjosi ensikosketuksen erilaisiin puolustusteollisuuden projekteihin.
“Niiden kautta olen saanut kokemusta sekä Nato-vaatimuksista että asiakkaiden omista erityisvaatimuksista”, hän kertoo.
Ymmärrystä on tullut myös viranomaistoimituksista. Siellä laatuvastuu kattaa koko toimitusketjun, minkä myötä hän on ollut paljon tekemisissä alihankkijoiden kanssa.
“Aseiden kanssa kaikki on luvanvaraista. Jotta voi tehdä lainvaraista toimintaa, on noudatettava pykäliä. Tehtävissä on tullut oppia niin asiakasvaatimuksista kuin kansallisesta lainsäädännöstä.”
Valmis paketti vahvoilla tarjouskilpailussa
Jotta Palin voisi auttaa yrityksiä pääsemään osaksi puolustusteollisuuden arvoketjua, hänen pitää tuntea yrityksen status – mitä valmiuksia löytyy ja mitä vielä vaaditaan.
Puolustusteollisuuden tarjouskilpailuja hän vertaa autokauppoihin. Jos valittavana on valmiiksi varusteltu auto ja sellainen, jota pitää odottaa kuukausia, kumman otat?
Sama logiikka pätee puolustusmarkkinoilla. Jos yritys kertoo prosessien, sertifikaattien ja lupien olevan valmiina yhdeksän kuukauden päästä, voi olla, että tilaisuus on jo mennyt ohi.
”Mitä valmiimpi paketti on tarjota, sitä paremmin yritys pärjää tarjouskilpailussa. Jos haluaa toimittajaksi, on lupa-asiat oltava kunnossa etukäteen”, Palin painottaa.
Mahdollisuuksia usean alan yritykselle
Salo Defence & Security 2025-2026 ei kata ainoastaan puolustusteollisuutta, vaan myös turvallisuusalan palvelut ja välineet. Salolaisyrityksille mahdollisuuksien kenttä on siksi laaja.
“Tarvitaan muutakin kuin pyssyjä ja veneitä. Kaikkea elektroniikka- ja IT-puolelta peruskokoonpanoon. Logistiikkaa, huolintaa ja varastointia. Poliisi ja rajavartiolaitos ovat myös mahdollisia asiakkaita. Puolustusteollisuuden mahdollisuuksien lisäksi pitäisikin puhua viranomaistoimituksista”, hän täydentää.
Alaan katsomatta yritysten tulee kuitenkin katsoa kokonaisuutta. Palin ottaa esimerkiksi kaksikäyttötuottajien klusterin, joka Saloon voisi rakentua.
“Silloin määriteltäisiin tarkasti koko tuotantoketjussa mukana olevien yritysten merkitys loppuasiakkaalle. Tarvitaanko alihankkijoiden tuotantotiloissa väistötiloja tai suojelua ja vartiointia? Millaisella tolalla kyberturvallisuus on ja niin edelleen.”
Kyse on lopulta normaalista liiketoiminnan jatkuvuuden varmistamisesta. Sitäkin yritysten kannattaa miettiä etukäteen.
“Jos tuo tai tuo kriittinen tuotantokone pettää, miten nopeasti sen voi saada toimimaan. Mahdolliset poikkeussuunnitelmat tulee löytyä ongelmien varalle”, Palin huomauttaa.
Tehtävässään Yrityssalolla Palin kuuntelee yritysten tarpeita ja ohjaa niitä puolustusteollisuuden vaatimusten täyttämisessä. Hän korostaa erityisesti yritysten johdon sitoutumista.
Kumppanuus vaatii sitoutumista
Kaksikäyttömarkkinoilla menestymisessä Palin korostaa yrityksen johdon sitoutumista. Se ei tule ilmaiseksi, vaan vaatii töitä. Hankkeen kautta Yrityssalo tarjoaa ohjausta, mutta menestys riippuu lopulta yritysten omasta aktiivisuudesta.
”Yrityssalon osuus työssä on 20 prosenttia, yrityksen 80 prosenttia. Me tarjoamme viitekehyksen. Jos siinä osaa temmeltää, voi käydä vaikka kuinka”, hän sanoo.
Salo Defence & Security 2025-2026 -hanke päättyy ensi vuoden lopussa. Työn Palin tunnistaa prosessina, ei vain määräaikaisena projektina. Sen hedelmät voivat kantaa pitkällekin.
”Jos salolainen yritys pääsee hyväksi toimittajaksi alihankintaketjuun, poikii se lisäbuustia koko Salon elinkeinoelämälle”, hän näkee.
Verkostoidu Petri Palinin kanssa Linkedin:ssä
Artikkeli julkaistu 10/2025
