Kaksikäyttö ei ole vain startupien juttu. FiBANin toimitusjohtaja Tiina Laisi-Puheloinen näkee, että vakiintuneilla pk-yrityksillä voi olla jopa paremmat edellytykset löytää paikkansa puolustusalan arvoketjussa. Salolaisille yrityksille hänellä on selkeä neuvo: liikkeelle, verkostoihin ja Naton hankintaportaaliin.
Tiina Laisi-Puheloinen tuntee puolustusalan monesta näkökulmasta. Hän palveli kahdeksan vuotta Puolustusvoimissa, osallistui KFOR-rauhanturvaoperaatioon Kosovossa ja on sotilasarvoltaan reservin majuri. Siviiliurallaan hän vei ohjelmistoyhtiö Priceffin startupista kasvuvaiheeseen.
Nyt hän johtaa Suomen bisnesenkeliyhdistys FiBANia, joka on yksi Euroopan suurimmista enkelisijoittajaverkostoista. Päätyönsä ohella hänellä on hallitusjäsenyyksiä kaksikäyttö- ja puolustusalan yrityksissä.
Kasvuyhtiöiden kuninkaalliset loistavat, mutta massa ohenee
Synkistä talousuutisista huolimatta Suomen startup-kentällä riittää valopilkkuja. Laisi-Puheloinen nostaa esimerkeiksi tekoälypilviyhtiö Verdan ja droonintorjuntayhtiö Sensofusionin. Verdasta on tullut niin sanottu yksisarvinen eli kasvuyhtiö, jonka arvo on noussut yli miljardiin dollariin. Sensofusion puolestaan on kertonut aikovansa listautua Helsingin pörssiin.
”Ne ovat startup- ja kasvuyhtiömaailman kuninkaallisia. Ylipäätään Suomen startup-kenttä on aktiivinen, ja hyvät yritykset saavat rahoitusta”, hän sanoo.
Näkymät eivät kuitenkaan ole ainoastaan positiivisia, sillä perustettavien startupien määrä on ollut laskussa jo useamman vuoden.
”Tämä on myös lukumääräpeliä. Tarvitaan aina tietty määrä startupeja, jotta osa niistä menestyy. Jos alkupäässä on vähemmän massaa, se väkisinkin vaikuttaa ajan myötä menestyjien määrään.”
Vakiintuneella yrityksellä on etumatka
Kaksikäyttötuotteita ja -palveluita voidaan hyödyntää sekä siviili- että puolustustarkoituksiin. Laisi-Puheloisen mukaan vakiintuneilla pk-yrityksillä voi olla tässä jopa parempi asema kuin startupeilla.
”Vakiintuneilla yrityksillä on jo kassavirtaa ja vakiintuneet asiakaskunnat. Niillä on paremmat edellytykset miettiä strategisesti, millaisia muutoksia niiden kannattaisi tehdä, jotta niistä tulisi myös kaksikäyttöyhtiö”, hän sanoo.
Startupien pitää sen sijaan ratkaista vielä perusasioita, kuten kenelle myydään ja onko tuote valmis. Varsinkin terveellä taloudellisella pohjalla olevalle pk-yritykselle siirtymä voi olla helpompi.
Etumatka ei kuitenkaan riitä yksinään. Muutos vaatii Laisi-Puheloisen mukaan uutta ajattelutapaa ja ennen kaikkea selvyyttä siitä, mihin tarpeeseen yritys vastaa.
”Olen huomannut, että moni yritys vain ajattelee olevansa nyt kaksikäyttöyritys, mutta ei ole ollenkaan miettinyt, mihin tarpeeseen se tarjoaisi tuotteitaan. Yrityksestä ei tule kaksikäyttöyritystä vain sillä, että PowerPointeista tehdään maastokuvioisia.”
”Yrityksestä ei tule kaksikäyttöyritystä vain sillä, että PowerPointeista tehdään maastokuvioisia.”
Sijoittaja katsoo skaalautuvuutta
Yrittäjä ja sijoittaja eivät aina katso samaa asiaa. Laisi-Puheloisen mukaan yrittäjät usein uskovat yrityksensä kasvupotentiaaliin, minkä hän näkee tietenkin ainoastaan hyvänä asiana.
”Sijoittaja katsoo erityisesti bisnesmallin skaalautuvuutta ja kasvupotentiaalia. Jos niitä ei ole isossa mittakaavassa, sijoittajaa voi olla haastavampi löytää.”
Kaksikäyttö on sijoittajalle selvästi etu eikä lisäriski. Siviilimarkkina hajauttaa riskiä, ja monet sijoittajat suorastaan edellyttävät sitä.
”Ehdottomasti se on riskinhajauttaja. Esimerkiksi eurooppalaiset rahastot, jotka sijoittavat puolustusalaan, sijoittavat erityisesti kaksikäyttöyrityksiin. Niihin on helpompi saada sijoittajan rahaa kuin pelkkiin puolustusyrityksiin”, Laisi-Puheloinen sanoo.
Kiinnostus näkyy myös FiBANissa. Yhdistys on saanut parin vuoden aikana noin 250 hakemusta puolustus- ja kaksikäyttöalan yrityksiltä.
Puolustusala on kuin kokonainen yhteiskunta
Salossa on vahva elektroniikka- ja ICT-perintö ja paljon teollista osaamista. Moni konepaja- tai elektroniikkayrittäjä ei kuitenkaan ole koskaan ajatellut toimivansa puolustusalalla.
Laisi-Puheloinen kehottaa katsomaan alaa laajemmin, sillä puolustusalalla ei ole kyse pelkistä aseista ja ammuksista.
”Puolustusalaa voisi ajatella vähän kuin yhteiskuntana. Jonkun pitää tehdä ruokaa, hoitaa haavoittuneita, huolehtia kuljetuksista ja varaosista, ja jonkun pitää ne varaosat valmistaa. Se arvoketju on tosi pitkä ja laaja.”
Hänen neuvonsa on, että yritys miettisi ensin, mihin kohtaan arvoketjua se sopisi. Sen jälkeen kannattaa lähteä liikkeelle.
”Kannattaa käydä tapahtumissa ja messuilla, tavata ihmisiä sekä kuulostella, millaisia tarpeita muualla Suomessa ja maailmalla on. Tapahtumia on tällä alalla nyt ihan valtavasti, melkein viikoittain”, Laisi-Puheloinen sanoo.
Verkostot ovat hänen mukaansa tällä alalla erityisen tärkeitä, sillä ne tuovat uskottavuutta ja luotettavuutta.
Ensimmäinen askel yritykselle voi olla Naton hankintaportaali
Konkreettisimpana neuvona Laisi-Puheloinen nostaa esiin Naton hankintaportaalin. Siihen rekisteröityminen on edellytys sille, että yritys voi tehdä kauppaa Nato-maiden asevoimien kanssa.
”Asiakkaat eivät välttämättä tule Saloon ostamaan. Natolla on hankintaportaali, ja sinne kannattaa ehdottomasti rekisteröityä. Sekään ei vielä tarkoita, että soittoja alkaa tulla, mutta se on ensimmäinen edellytys.”
Vertailu naapurimaahan on puhutteleva. Ruotsissa yli 9 600 yrityksellä on Naton NCAGE-yritystunnus, joka on käytännössä edellytys Naton hankintaportaaleihin rekisteröitymiselle. Suomessa vastaavia yrityksiä on noin 3 000.
”Se ero on valtava Suomeen verrattuna”, hän sanoo.
Rohkeus on Puolustusvoimien antama tärkein oppi
Mitä oppeja Puolustusvoimissa vietetyistä vuosista on sitten siirtynyt sijoituselämään? Laisi-Puheloisen vastaus on lyhyt.
”Tietynlainen rohkeus. Pitää vain lähteä tekemään, niin kaikesta selviää. Se vaatii rohkeutta ja uskallusta tehdä uusia asioita.”
Sama ohje pätee hänen mukaansa salolaisiin yrityksiin, jotka harkitsevat kaksikäyttömarkkinoille lähtöä: rohkeasti maailmalle etsimään vaihtoehtoja.
Artikkelikuva: FiBAN
