Sodankin keskellä Ukrainassa on käynnissä rakennusbuumi. Yksityisen sektorin vilkas kasvu houkuttelee ulkomaisia investointeja. Siinä missä julkiset hankkeet takkuavat aiesopimuksissa ja rahoituksessa, B2B-kauppa vetää.
Lupaava markkina. Varteenotettava investointikohde. Kysyntää useilla toimialoilla.
Mediassa on jo pitkään puhuttu Ukrainan jälleenrakennusmahdollisuuksista. Edellytyksenä on pidetty sodan päättymistä. Usein jää huomiotta, että Länsi-Ukrainassa rakentaminen on jo vauhdissa ja mahdollisuudet ovat jo nyt yritysten ulottuvilla.
Harhakuva johtuu siitä, että julkisuudessa on viitattu julkisiin kilpailutuksiin, selittää Ukrainan jälleenrakentamiseen erikoistuneen Rebuild Ukraine Officen perustaja Jukka Laikari.
“Ukrainassa on käynnissä monia liiketoimintahankkeita ja niiden toteuttajat ovat länsimaisia yrityksiä, mutta joukossa ei ole suomalaisia”, hän sanoo.
Rebuild Ukraine Office tukee yritysten pääsyä Ukrainan jälleenrakennusmarkkinalle. Pohjoismaiden suurin ukrainalaiseen jälleenrakennukseen erikoistunut konsulttiyhtiö työllistää 12 konsulttia, kahdeksan Ukrainassa ja neljä Suomessa.
Jukka Laikari (oik.) neuvoo suomalaisyrittäjää Ukrainan markkinoille pääsyssä. Rebuild Ukraine Office on avustanut arviolta puolessa suomalaisyrityksille myönnetyistä rahoitushakemuksista.
Yhtiö auttaa yrityksiä hakemaan kotimaisia ja kansainvälisiä rahoituksia, tarjoaa konsultointia, konkreettista apua markkionillepääsyyn, kumppanihakuja sekä myynnin käynnistämistä Ukrainassa. Asiakkaille on tarjolla ilmainen markkinaselvitys, jonka arvo voi muualla olla tuhansia euroja.
“Asiakkaamme ovat pääosin pk-yrityksiä, joiden liikevaihto vaihtelee miljoonasta 50–70 miljoonaan euroon. Yhteistä niille on tahto päästä Ukrainan markkinoille nopeasti”, Laikari kertoo.
Juuri nyt markkinoille kannattaakin tähyillä. Parhaiten se käy yksityisen sektorin kautta. Yritykset voivat saada rahoitussopimuksia julkisiinkin hankkeisiin. Mutta ellei niihin löydy rahoitusta, jäävät kaupat toteutumatta.
“Ukrainassa menestyneet yritykset toimivat B2B-puolella. Niillä on omat budjetit, joilla ne tekevät hankintoja. Se on suoraviivaisempaa, yrittäjien keskinäistä kauppaa. Toisin kuin julkisissa hankkeissa ja aiesopimuksissa, rahoitukset eivät nouse kynnyskysymyksiksi”, Laikari tietää.
Rebuild Ukraine Officen väki kokoontunut yritysvierailulle Lvivissa.
Muuttoliike synnyttänyt rakennusbuumin
Liiketoimintamahdollisuudet löytyvät lännestä, muun muassa Lvivin alueelta, joka on Ukrainan yksityisen jälleenrakentamisen tärkein keskus. Se oli ennen sotaa maan kuudenneksi suurin metropolialue ja nyt toiseksi suurin. Jopa 75 % kaikista ulkomailta tulevista investoinneista sijoittuu läntiseen Ukrainaan.
Alueen houkuttelevuutta selittää se, että sinne on paennut Ukrainan sisäosista 3,8 miljoonaa ihmistä. Sen myötä sinne on rakennettu lähes miljoona uutta asuntoa.
“Se on lähes puolet Suomen asuntokannasta”, Laikari havainnollistaa investointien mittakaavaa.
Rakennusbuumin ja muuttoliikkeen perässä ovat tulleet paikalliset yritykset. Samalla ukrainalaisperheet lomailevat maan länsiosissa, Karpaateilla. Etäinen sijainti tarjoaa suojaa pommituksilta, joten siellä saa nukkua ja levätä rauhassa.
“Siellä loma- ja hiihtokeskukset ovat olleet täysin varattuja koko sodan ajan. Samoin Lvivin hotellit, erityisesti viikonloppuisin. Läntisestä Ukrainasta löytyy sekä markkinaa että investointirahaa. Esimerkiksi maan suurinta hiihtokeskusta Bukovelia tullaan laajentamaan 13 000 vuodepaikasta 35 000. Puolentoista tunnin matkan päähän Lvivistä rakennetaan kokonaan uutta Goro-hiihtokeskusta, jonne tulee 25 000 vuodepaikkaa”, Laikari kertoo.
Näkymiä tuleville investoinneille tarjoaa sotaa ulkomaille paenneet, joita on noin 7,8 miljoonaa. Laikari kertoo, että tutkimusten mukaan heistä noin puolet olisi valmis palaamaan rauhan tultua. Se tarkoittaisi liki neljää miljoonaa takaisinmuuttajaa Ukrainan läntisiin kaupunkeihin.
Lviv tarjoaa turvallisen ympäristön liiketoiminnalle Länsi-Ukrainassa. Kaupunki on kasvanut sodan aikana maan toiseksi suurimmaksi metropolialueeksi, ja sinne sijoittuu 75 prosenttia ulkomaisista investoinneista.
Kysyntää suomalaisosaamiselle
Rakennusbuumi luo mahdollisuuksia muun muassa suomalaiselle puurakentamiselle. Tarpeita on lisäksi kaikelle jätehuollosta ja kierrätyksestä softatuotteisiin. Muita aloja ovat esimerkiksi uusiutuva energia, logistiikka, työturvallisuus, terveydenhoito ja kuntoutus.
Houkuttelevuutta lisää se, että Ukraina on Euroopan vähiten konsolidoitunut markkina. Moni toimiala on pirstoutunut useisiin pieniin toimijoihin.
Maassa toimivista suomalaisista yrityksistä Laikari nostaa esiin joensuulaisen betonilinjastovalmistaja Mecmetal Oy:n sekä tamperelaisen health-tech-startup, Thermidas Oy:n.
“Mecmetal tuli Ukrainaan elokuussa, ja se on edennyt markkinalla nopeammin kuin kukaan muu suomalaisyritys. Thermidas myy lämpökameraskanneria, jolla tutkitaan muun muassa proteesien sopivuutta. Se on jo käytössä ukrainalaisissa sotavammasairaaloissa”, hän sanoo.
Suomi tulee vielä takamatkalta
Ukrainassa usea toimiala kasvaa sodasta huolimatta. Vuoden 2025 aikana kesäkuuhun mennessä maahan oli perustettu 1 500 uutta yritystä. Se on puolet enemmän kuin koko edeltävän vuoden aikana.
Yrityksiä on tullut paljon Pohjoismaista, Tanskasta jopa 300. Tässä suhteessa Suomi tulee takamatkalta.
“Vaikka Suomi ja Tanska ovat asukasluvultaan samankokoisia, työskentelee Kiovan suurlähetystössä tällä hetkellä viisi suomalaista, kun taas Tanskan lähetystö työllistää jo 150”, Laikari vertaa.
Mistä yritys tuleekin, on houkuttimena toimiva ekosysteemi.
“Kun markkinoilla on jo muita saman maan yrityksiä, saa uskottavan lähteen maan turvallisuustilanteesta. Jos ei ole koskaan käynytkään Ukrainassa, eikä ole keneltä kysyä, miten silloin voi sanoa markkinasta yhtään mitään?” Laikari kysyy.
Jukka Laikari muistuttaa, että Ukrainan markkinoille haluavan on syytä tutustua paikalliseen kulttuuriin ja tapoihin. Kylmäsoitot eivät riitä, vaan luottamus rakennetaan henkilökohtaisissa tapaamisissa.
Osoitelistat eivät riitä
Miten markkinoille pääsy sitten onnistuu? Jos Suomessa potentiaalisia asiakkaita lähestytään kylmäsoitoilla, ei se Ukrainassa onnistu.
Siellä kaikki lähtee luottamuksesta. Aluksi Laikari kannustaa lähestymään kaltaistaan konsulttia, joka takaa yrityksen. Kyseessä voi olla myös paikallisen kaupungin liike-elämän edustaja. Vasta sen jälkeen pääsee juttusille.
”Pelkkä osoitelista ja myyntiesitys ei riitä. Osoitelistoilla ei tee mitään, ellei löydy henkilöä, joka järjestää tapaamisen”, hän tietää.
Myös paikallinen kulttuuri ja päätöksenteon motiivit tulee tuntea. Niihin voi kuulua kaikkea liikelahjoista muistusmaileihin. Onpa Laikari nähnyt tapaamisissa runonlausuntaakin.
Kun lopulta pääsee tapaamaan liike-elämän edustajia, voi suomalaisia odottaa yllätys.
“Kun vien suomalaisporukan tapaamaan kymmentä ukrainalaisyritystä, puhuu 80 % ukrainalaisista parempaa englantia kuin suomalaiset. Se on hämmästyttävää, ja hieman noloakin, sillä meitä pidetään koulutettuna kansana.”
Askelmerkit Ukrainan markkinoille
Ukrainan markkinoille pääsy vaatii suunnittelua ja etenee vaiheittain. Laikari tarjoaa askelmerkit, jotka varmistavat yrityksille onnistuneen lähdön.
- Teetä alustava markkinaselvitys tunnistaakseesi paikalliset mahdollisuudet ja kilpailijat.
- Käänny luotettavan yhteistytökumppanin puoleen, joka auttaa etsimään lisätietoa markkinoista ja kohderyhmistä yrityksen tarpeisiin.
- Matkusta paikan päälle Krakovan tai Varsovan kautta ja järjestä 15 tapaamista viikon aikana. Kun on viettänyt viikon Ukrainassa, saa käsityksen siitä, onko markkina yritystäsi varten.
- Tee yrityksellesi realistinen suunnitelma Ukrainan markkinan avaamisesta.
- Hae hankkeellesi rahoitusta.
- Palaa Ukrainaan tapaamaan ensimmäisiä potentiaalisia asiakkaita. Kuuntele, miten tuotteeseen tai palveluun suhtaudutaan.
Artikkeli julkaistu 12/2025
