Puolustusmarkkina on kasvussa, mikä avaa mahdollisuuksia myös ruokaketjun toimijoille. Kaupoille pääsy edellyttää yrityksiltä näkyvyyden optimointia, rohkeutta ja yhteistyötä, painottaa Finnish Operations Centerin Teemu Anttila.
Geopoliittinen epävarmuus kasvaa ja puolustusteollisuuden tarpeet lisääntyvät. Nato-Suomelle se on avannut kasvavan markkinan.
Liiketoimintapotentiaalin lunastamisessa yritysten tukena on tamperelaisyritys Finnish Operations Center. Sen toimitusjohtaja Teemu Anttila näkee, että tilanne on lupaava niin yritysten kuin Suomen huoltovarmuudenkin kannalta.
”Nato-markkina vaikuttaa suoraan paitsi yritysten tilanteeseen myös välillisesti Suomen huoltovarmuuden paranemiseen. Kyseessä on huikea kombinaatio”, Anttila kertoo.
Anttilan mukaan Naton kokonaishankintojen arvo oli viime vuonna lähes 60 miljardia euroa. Tänä vuonna sen arvioidaan ylittävän 100 miljardia euroa. Seuraavan kolmen vuoden aikana luku tulee kaksinkertaistumaan.
Kyse ei ole kuplasta, sillä Finnish Operations Centerin tietojen mukaan markkina tulee kasvamaan vähintään seuraavan kymmenen vuoden ajan.
“Nato tulee tarvitsemaan puolustusvälineiden lisäksi alihankintaketjun yrityksiä tuotteiden ja laitteiden valmistajista elintarviketuottajiin ja logistiikkapalveluihin. Suomalaisyrityksillä on nyt ovet auki tähän kasvavaan markkinaan”, Anttila sanoo.
Näkyville Naton kanavissa
Vielä pari vuotta sitten Anttila arveli, että Nato-markkinoilla menestyisivät puolustustarvikkeiden ohella digi- tai IT-yritykset. Nyt silmät ovat avautuneet.
”Nyt puhutaan laajemmasta markkinasta. Nato tarvitsee kaikkea villasukista jäätelöön ja vessapapereihin.”
Niiden kauppapaikkana toimii Naton oma verkkokauppa. Anttila kertoo sen sisältävän yli 50 miljoonaa tuotetta ja liikevaihdon olevan samaa luokkaa kuin Amazonilla. Asiakkaita ovat kaikkien Nato-maiden lisäksi 33 Naton kumppanimaata, muun muassa Japani ja Australia.
Myös palveluille on tarvetta, aina opaskoirista ja catering-tilauksiin. Niitä Nato hankkii sekä suoraan että kilpailutusten kautta, mutta myös epäsuorasti osana EU:n verkostoja.
Tilausten saamiseksi yritysten kannattaa taas tehdä itsensä näkyväksi tapahtumissa, messuilla ja eri tilaisuuksissa.
Vaihtoehtoinen tapa on optimoida tarjonnan näkyvyys, hieman samaan tapaan kuin Googlen hakukoneessa. Se on mahdollista NCAGE-tunnisteella, johon voi syöttää tärkeitä tietoja yrityksestä, kuten nimen, yhteyshenkilön ja yrityksen koodin.
Tarkemmilla tiedoilla voi olla kriittinen vaikutus myyntiin.
“Perustiedothan eivät kerro yrityksestä yhtään mitään. Yritys voisi tarjota Natolle sissipakkauksia silloin kuin niille on tarvetta. Mutta se ei nouse esille, jos se on liittänyt koodiin vain ‘elintarvikkeet’”, Anttila havainnollistaa.
Tasa-arvoinen markkina suosii pk-yrityksiä
Optimointi kannattaa. Siinä missä luottamuksellisen kauppasuhteen rakentaminen on aikaisemmin edellyttänyt vuosien työtä, voi nyt hyvin optimoitu pk-yrityskin päästä nopeasti Nato-markkinoille.
Syynä on se, että hankintaohjeet ja pelisäännöt ovat kaikille samat. Se demokratisoi markkinaa ja tekee liiketoiminnasta tasa-arvoisempaa.
Juuri digitalisaation hyödyntämisen Anttila tunnistaa kilpailuetuna suomalaisille. Toinen löytyy kulttuuristamme.
“Suomalaiset ovat hyviä byrokratiassa, paljon tarkempia ja tunnollisempia kuin monet muut Euroopan maat. Täällä ei laiteta ilmoituksissa pilkkua väärään paikkaan”, hän tietää.
Nohevimmat yritykset varmistavat näkyvyytensä jo etukäteen. Siitä on apua, sillä useissa Nato-hankinnoissa edellytetään sertifikaatteja, kuten ISO-standardeja. Jos ne löytyvät, voi polku esimerkiksi Naton laatujärjestelmästandardien sarjaan eli AQAP-auditointiin olla lyhytkin.
Suomessa yritykset heränneet – “Nyt on aika ja paikka”
Verrattuna muihin Pohjois-Euroopan maihin, Suomi tulee Nato-kaupoissa takamatkalta. Esimerkiksi siinä missä NCAGE-tunnuksia on myönnetty Suomessa 2 355 yritykselle, löytyy niitä Ruotsilta jo 9 314. Aktiivisin maa on Tanska yli 10 000 koodillaan.
Eroa esimerkiksi Ruotsiin Anttila selittää maan julkishallinnon ja elinkeinoelämän tiiviillä yhteydellä. Siellä jo logistiikkalaitoksen tehtäväksi on määritelty viennin edistäminen.
”Muissa maissa hallinto tukee yrityksiä paremmin kuin Suomessa, mutta täällä yritykset ovat nyt heränneet. Tänä vuonna NCAGE-koodeja on haettu runsaasti, ja suuri osa niistä on tullut meidän suomenkielisen sivun kautta”, Anttila selittää Finnish Operations Centerin onnistunutta kampanjointia.
Vaikka Finnish Operations Center on yritysten tukena, on menestyminen kuitenkin niiden omissa käsissä. Rauta on nyt kuuma, on Anttilan sanoma.
“Tänä päivänä yritykseen luodaan niitä rakenteita, jotka voivat skaalautua parin vuoden päästä. Siksi yritysten kannattaa kääriä hihat, eikä jäädä odottamaan, että hallinnon rakenteet korjaavat asian.”
Anttila kuitenkin ymmärtää, että suurten Nato-markkinoiden äärellä pienempi yritys saattaa epäillä rahkeitaan. Siinä suunnittelu ja omien tavoitteiden maltillinen palastelu auttaa. Mahdollisuuksia kannattaa kartoittaa myös yhteistyössä muiden yrityksen kanssa.
“Nyt on aika ja paikka. Kun kaikilla muilla sektoreilla tehdään leikkauksia, niin huolto- ja puolustusmarkkinaan satsataan. Onko yrityksillä silloin varaa jäädä ulkopuolelle?” Anttila kysyy.
Teemu Anttila keynote puhujana Salossa
Järjestämme Ruokahankinnat Natoon – mahdollisuudet suomalaisille elintarvikealan yrityksille tilaisuuden Salo IoT Campuksella 18.11.2025 klo 8:30 – 11:00.
Tule kuulemaan, miten suomalaisyritykset voivat ottaa ensimmäiset konkreettiset askeleet kohti NATO-markkinoita ja mitä mahdollisuuksia elintarvikealan toimijoille on avautumassa.
Ilmoittaudu maksutta mukaan aamutilaisuuteen
Artikkeli julkaistu 11/2025
