Riikka Nurmi (oik.) kehittää Noste Oy:n yhtiökumppaniensa Minna Elomaan ja Mikko Elomaan kanssa jatkuvasti tuotteistamisen menetelmiä. Yritys järjestää syksyllä webinaareja muun muassa ostamisen esteiden raivaamisesta.
Tuotteistaminen tuo selkeyttä myyntiin
Pk-yritykset kamppailevat usein saman ongelman kanssa: palveluille olisi kysyntää, mutta myynti ei etene toivotulla tavalla. Tuotteistamisen asiantuntija Riikka Nurmi tunnistaa ratkaisuiksi palvelujen kirkastamisen ja hinnoittelun selkeyttämisen.
Mikä liiketoiminnassa mättää, kun verkkosivuille tulee kävijöitä, mutta liidejä ei synny? Tai vaikka yhteydenottoja tulisikin, eivät tarjoukset johda kauppoihin. Tuotteistamiseen erikoistuneen Noste Oy:n Riikka Nurmi tietää syyt.
“Palvelukuvaukset voivat olla puutteelliset, palvelu- tai tuotevalikoima verkkosivuilla sekavasti esillä tai tarjolla on liikaa vaihtoehtoja. Ongelmana voi olla myös palveluiden vääränlainen hinnoittelu”, hän toteaa.
Nurmi lisää, että liian usein asiakkaalle myydään yrityksen osaamista tai työtunteja, ei työn arvoa tai palvelun tarjoamia hyötyjä.
“Niistä asiakas on kiinnostunut, ei yrityksen teknisestä jargonista, jolla yrittäjä palveluitaan kuvailee. Valikoima ei myöskään välttämättä eroa kilpailijoihin nähden. Silloin asiakas ei tunnista yrityksen tarjoamia hyötyjä”, Nurmi toteaa.
Ostopolut kuntoon
Nurmi näkee, että tuotteistamisen tarve on kasvanut merkittävästi viime vuosina. Kilpailluilla markkinoilla juuri erottautumisesta on tullut entistä tärkeämpää. Jos yritys ei erotu, joutuu se usein kilpailemaan pelkällä hinnalla.
Tänä päivänä asiakkaat kaipaavat yhä nopeammin ratkaisuja ongelmiinsa ja tietoa palveluista. Samalla he ovat valikoivampia ja tekevät ostopäätöksiä ilman myyjän apua.
”Asiakkaat ovat kärsimättömiä. Siksi tarvittavat tiedot palveluista tulisi löytyä verkkosivuilta heti. Ostamisesta tulee tehdä helppoa – riskitöntä ja vaivatonta”, hän painottaa.
Asiakkaat ovat myös pelokkaampia. Se herättää kysymyksiä siitä, voiko yritykseen luottaa, onko ostaminen turvallista tai saako rahoille vastinetta. Ostamisen riskiä voi vähentää monin keinoin, kuten asiakastarinoilla, testimoniaaleilla tai palvelutakuulla. Oleellista on tunnistaa asiakkaan pelkoa aiheuttavat tekijät ja poistaa niitä tuotteistamisen keinoin.
Tuotteistamisen näkökulmasta Nurmi suosittelee rohkeasti rajaamaan asiakkaat ja rakentamaan ostopolut kuntoon asiakkaan ostovalmiuden mukaan.
”Laajimmalla, kalleimmalla ja monimutkaisimmalla palvelulla ei kannata aloittaa myyntiä. Asiakkaan luottamusta yritykseen ja tarvetta palveluille on parempi synnyttää pienemmissä paloissa”, hän neuvoo.
Tuotteistamisessa ei kannata heti odottaa täydellisyyttä, Riikka Nurmi muistuttaa. On parempi aloittaa kokeillen ja hioa palvelua matkan varrella.
Tuotteistus kannattaa aloittaa kolmen vaiheen prosessilla
Tuotteistuksen päätavoitteena on saada enemmän myyntiä vähemmillä kustannuksilla, Nurmi toteaa. Sen edistämiseksi Noste-yritys on määritellyt tuotteistamiselle kolme vaihetta.
Ensimmäinen on lupausvaihe, jossa määritellään mitä asiakkaalle luvataan ja tehdään ostamisesta helppoa. Sillä päästään heti käynnistämään myynti.
Lunastus- eli toimitusvaiheessa tuo lupaus lunastetaan, eli palvelu toimitetaan ja ansaitaan asiakkaan luottamus. Tavoitteena on vakioida ja tehostaa palvelun toimitusvaihetta.
Kolmas, niin sanottu paikkausvaihe on suunniteltu tilanteisiin, jossa lupaus on jäänyt lunastamatta.
”Kolmaskin vaihe on yritykselle arvokas ja kannattaa miettiä kuntoon. Vaikka asiakas olisi tyytymätön palveluun, on asiakas mahdollista vielä sitouttaa ja ehkä saada palaamaan ostamaan”, Nurmi toteaa.
Sekä asiakas että yritys hyötyvät
Tuotteistamalla voidaan merkittävästi lyhentää ostoprosessia. Kun esimerkiksi verkkosivun palvelukuvaukset ovat kunnossa, hakukoneet löytävät yrityksen palvelut paremmin. Myös yhteydenottoja tarvitaan vähemmän ja asiakkaan ostopäätös nopeutuu.
Yritys voi myös laajemmin ratkaista kasvu- ja kannattavuushaasteitaan. Kun palvelut on tuotteistettu selkeästi, on niiden hinta helpompi perustella asiakkaalle.
“Tuotteistuksen tuloksena asiakas voi kokea, että palvelu on juuri hänelle tarkoitettu. Siksi hän voi olla valmis maksamaan siitä enemmänkin. Vahvasti tuotteistettuja palveluja voi myös helposti varioida uusille asiakasryhmille markkinan muuttuessa”, Nurmi näkee.
Samalla yrityksen omakin ymmärrys palveluista paranee.
“Niin myynnissä, tuotannossa kuin markkinoinnissakin tiedetään kenelle, mitä ja miten myydään. Silloin työtapoja ja prosesseja on helpompi lähteä kehittämään. Ostoprosessikin voidaan ehkä viedä kokonaan verkkoon.”
Työkalu tekoälystä
Tuotteistamisessakin yrittäjän apuna on tekoäly. Sitä kannattaa hyödyntää esimerkiksi palvelukuvausten laadinnassa. Tekoäly on tehokas työkalu varsinkin silloin, kun hallussa on paljon tietoa asiakkaista.
”Tekoälyä voi hyödyntää asiakaspalautteen tehokkaassa analysoinnissa. Se lisää asiakasymmärrystä ja tuo esiin kehittämistarpeita ja uusia palveluideoita”, Nurmi sanoo.
Myös Nosteella kehitetään jatkuvasti omaa osaamista ja jaetaan sitä eteenpäin. Yritys järjestää maksuttomia webinaareja, joissa keskustellaan tuotteistamisesta ja asiantuntijapalveluiden liinauksesta. Tulevan syksyn aiheina ovat muun muassa ostamisen esteiden raivaaminen ja verkkosivujen selkeytys tuotteistamisen keinoin.
Jos tuotteistaminen kiinnostaa, ei aloittamista Nurmen mukaan kannata lykätä.
”Kannattaa lähteä kokeilemaan ja sitten viilata. Tuotteistamisessa on voitava sietää epätäydellisyyttä. Nopeasti vaan testaamaan!” hän kannustaa.
Maksuttomat perjantaiaamun Noste-webinaarit lue lisää
Tutustu yritykseen tarkemmin täältä
Artikkeli julkaistu 08/2025
